Esse é um problema que pode acometer tanto quem começou a anunciar agora no Google Ads, quanto quem está há anos investindo na plataforma. Uma das dúvidas mais comuns que aparecem no meu canal do YouTube ou no meu Instagram é a seguinte: Adriano, o meu anúncio não vende! O que eu faço? 

Algumas situações que encontro: 

  • A taxa de cliques do anúncio é alta, mas não ele não vende. 
  • O anunciante investiu R$200 em campanhas no Google Ads, mas não gerou conversões. 
  • O anunciante investiu R$1000 em campanhas no Google Ads, está anunciando há uma semana, mas não fez uma única venda. 

E por aí vai. 

O que será que você está fazendo errado? Será que é o seu anúncio? Será mesmo que você não sabe configurar uma campanha corretamente?

Para todos que me fazem essa pergunta e para todos aqueles que precisam resolver esse problema, esse artigo é para vocês. Respire fundo e venha descobrir o que pode estar minando as suas vendas no Google Ads. 

1. Não existe um erro absoluto no Google Ads

Essa é a primeira coisa que você precisa entender sobre possíveis erros no Google Ads. Não existe um erro absoluto e geral que as pessoas cometem e que as impedem de vender no Google Ads. 

O anúncio que não vende pode ter inúmeras causas e também pode ser um processo natural de construção da sua inteligência de campanhas. 

E é por esse motivo que, muitas vezes, fica quase impossível olhar uma campanha por cima e dizer: você está cometendo esse erro. Ou você está fazendo tal coisa errada. 

É claro que, em alguns casos, é possível ver de longe alguma configuração mal executada na sua campanha. Pode ser que você esteja anunciando para uma palavra-chave que não tem nada a ver com o seu produto ou serviço, por exemplo. 

Mas se você é alguém que já estudou Google Ads, que já assistiu aos vídeos que disponibilizo no meu canal do YouTube e tem certeza de que está fazendo tudo minimamente certo, esse dificilmente será o seu caso. 

E se o problema não estiver no Google Ads?

Depois de entender que não existe um erro absoluto que você pode estar cometendo no Google Ads, é hora de analisar ponto por ponto o que está dando errado. 

É hora de dar um passo para trás e se perguntar: e se o meu problema não for as campanhas no Google Ads, mas a minha estratégia de Marketing? 

O seu concorrente pode estar com uma oferta melhor. O seu mercado inteiro pode estar com uma oferta melhor. O seu produto pode ser o mais caro do mercado, por isso ele até gera cliques, mas o anúncio não vende. O seu possível cliente encontrou uma alternativa mais barata em outro anúncio, no do concorrente. 

Entenda que existem outras variáveis que não são necessariamente sobre Google Ads que podem afetar a performance dos seus anúncios. Vamos aprofundar essa discussão para entendermos porque é que o seu anúncio não vende. 

2. O seu anúncio não vende porque ele não está direcionado para o fim do funil 

Primeiro questionamento: você tem certeza de que criou um anúncio para fim de funil? 

Se você não sabe o que a expressão “fim de funil” significa, vou simplificar as coisas: você criou um anúncio para pessoas que estão prontas para realizar uma compra? 

Esse é um erro comum em campanhas no Google Ads. Geralmente, o anunciante cria uma campanha por si mesmo, faz a configuração correta, usa as palavras-chaves certas e cria o anúncio perfeito. 

Mas ainda assim esse anúncio não vende. 

Pode ser que a sua palavra-chave seja relevante para o seu produto ou serviço, mas talvez ela não seja relevante para o momento de compra do usuário. Vou dar um exemplo prático para que essa informação fique mais clara. 

Identificando palavras-chave de fim de funil

Imagine que uma pessoa esteja procurando no Google por uma câmera Canon T6i. Ela digita na barra de pesquisa a seguinte palavra-chave: canon t6i é bom. 

Se você acha que essa é uma palavra-chave correta para o momento de compra, é hora de rever a sua estratégia. Quem busca por termos como “é bom”, “como funciona” e similares não está necessariamente interessado em realizar uma compra. Esse usuário está apenas buscando informações sobre o produto, ele está no momento de consideração da compra. 

Se ele encontrar informações sobre a câmera que o convençam de que, sim, essa é uma câmera boa, o próximo passo que ele dará vai ser o de procurar por palavras-chave como canon t6i preço ou canon t6i onde comprar. Essas sim são palavras-chave para o fim do funil, para o momento de compra. Elas indicam, sem sombra de dúvidas, que o usuário está interessado na compra e apenas nela.   

Se você já identificou que está cometendo esse erro em suas campanhas, recomendo que você assista ao curso gratuito de palavras-chave. Nele, explico em detalhes o que falei aqui de forma resumida. É gratuito, então não tem desculpa para não assistir ao curso, aplicar o conhecimento e gerar mais resultados, ok? 

LEITURA COMPLEMENTAR: Curso Gratuito de Palavra-Chave

Enquanto o seu usuário não entender que precisa verdadeiramente de um produto ou serviço, enquanto ele não decidir comprar o produto ou serviço, ele não estará no momento de compra. 

Portanto, anuncie para as palavras-chave que demonstrem essa certeza e não naquelas que demonstram interesse. 

3. Você possui uma estratégia coerente de marketing?

O Marketing é a ponte entre quem quer comprar e quem está vendendo. 

Não adianta aprender a criar anúncios, a definir palavra-chave, a definir orçamento e não ter uma estratégia de marketing que seja efetiva para te posicionar no mercado. Dessa forma, o seu anúncio não vende mesmo.

É preciso ter uma avaliação correta do seu seu nicho para saber como se diferenciar. 

Ao decidir fazer uma compra, o consumidor não entra em contato apenas com o seu produto ou serviço. Ele entra em contato com os seus concorrentes também. 

Eu vejo muito empresário de e-commerce que acabou de entrar no mercado e me diz: pô, Adriano, o meu anúncio está aparecendo no Google, mas não vende. 

Mas se eu fizer uma pesquisa no Google pelo produto ou serviço dessa pessoa, eu descubro que o que ela tem a oferecer é o produto mais caro de todos, o frete é o mais caro de todos e o prazo de entrega é o mais demorado de todos. 

A pergunta muda de figura: por que alguém compraria de você? 

A sua estratégia de marketing, de negócio, está desalinhada. 

Estudo de caso: iFood

Você provavelmente já ouviu falar no iFood, aplicativo que oferece delivery de restaurantes. Eu uso muito esse app e toda vez que entra um restaurante novo na lista, percebo que ele oferece um preço abaixo de todos os outros e com frete gratuito. 

Esse restaurante sabe que para competir com a clientela dos outros restaurantes, que já estão no iFood há tempos, ele precisa de uma estratégia. 

A pergunta é: por que eu compraria de você? Nunca vi a sua loja virtual. Nunca vi seu site, nunca ouvi falar sobre você. Por que eu vou deixar de comprar em uma loja de varejo conhecida, por exemplo, para comprar de você? 

Existem vários ramos, vários nichos, em que os novatos precisam entrar com uma estratégia de branding para que as pessoas conheçam a empresa, para que as pessoas confiem em você, e para que depois elas comprem. 

E está aí o exemplo do iFood que não me deixa mentir. Eu já confio no iFood. Pode ser que o restaurante novo não tenha nenhuma avaliação, e isso conta como um ponto negativo para o consumidor. Mas se o preço está mais barato do que os outros e o frete está gratuito, sabe o que eu penso? 

Vou experimentar.

4. Você passa confiança aos seus usuários?

Esse item também pega muito anunciante no pulo. E pode ser um dos principais motivos pelo qual o seu anúncio não vende. Você passa confiança para os seus futuros clientes? 

No item anterior, discutimos sobre as exigências básicas do seu mercado. Eu até usei o exemplo do iFood. Eu vejo uma lista com dez restaurantes no app, todos com 4,7, 4,8 estrelas, e a avaliação máxima é 5 estrelas. Restaurantes com ótimas avaliações. E aí eu vejo o seu estabelecimento, sobre o qual eu nunca ouvi falar, com o mesmo preço de restaurantes que eu já sei que atendem às minhas necessidades.

Por que eu um usuário arriscaria fazer um pedido no seu restaurante? Ele definitivamente vai pedir no que é mais seguro. Por esse motivo, você precisa de uma estratégia boa de marketing, para sobressair aos concorrentes. 

Mas vamos imaginar que você, dono de um e-commerce, criou uma boa estratégia para driblar os seus concorrentes. Você oferece frete gratuito e 30% de desconto — você conseguiu criar uma estratégia tão boa, que até mesmo quem não é seu cliente pensa: vou dar um voto de crédito para essa empresa.  

O seu anúncio seduz o usuário e ele dá um clique para saber mais sobre o seu produto ou serviço. Mas quando ele entra no seu site, ele se surpreende. E de maneira negativa. 

O site não passa o mínimo de confiança. Imagens com erro de tratamento, imagens esticadas, inúmeras cores diferentes, sobreposições de texto… o seu site parece estar pronto para o Carnaval. 

Um site desse naipe não passa confiança. E esse pode ser um dos grandes motivos pelos quais o seu anúncio não vende. Quando os clientes entram no ambiente online da sua empresa, eles não se sentem seguros. 

Avalie o seu site

Analise o seu site. Veja se a sua comunicação visual passa o mínimo de coerência e segurança para o seu público. Se você não consegue avaliar de forma imparcial, talvez seja melhor pedir para outra pessoa. Conselho sério de quem se preocupa com você: não peça opinião de quem não tem coragem de olhar nos seus olhos e dizer que o seu site é amador. 

Eu lembro de uma aula ao vivo com alguns alunos do Máquina de Tráfego e Conversão, o meu treinamento em Google Ads, em que falei à um deles: posso dar a minha opinião sincera sobre o seu site? E foi isso o que eu disse: 

“Lembre-se de que o que eu estou falando é para o seu bem. O seu site parece amador. Eu nunca compraria com você. No Brasil, os usuário já possuem o pé atrás com transações online em sites profissionais porque muitas pessoas são vítimas de golpe pela internet. Imagina em sites amadores!”

Analise seu site e veja se ele se enquadra na descrição acima. Se a resposta for positiva, é hora de reavaliá-lo. 

5. Faça uma análise dos seus concorrentes

Esse ponto reforça os pontos anteriores. Você já olhou verdadeiramente os seus concorrentes? 

Não estou falando sobre o concorrente total, sobre a lista completa de concorrentes. Mas sim sobre aqueles que estão sempre brigando com você nos anúncios. 

Não sei se você sabe, mas você e os seus concorrentes estão a um clique do usuário. 

Vamos continuar com o exemplo da câmera Canon. Se um usuário com intenção de compra fizer uma busca no Google, você acha que ele vai comprar um equipamento tão caro clicando apenas no primeiro anúncio que surgir na sua frente? 

Acho que não. 

Ele vai clicar em um anúncio e analisar a oferta. Depois, vai clicar no próximo anúncio. E assim por diante. Nesse cenário, eu te pergunto: como está a sua oferta? 

Você pode estar pensando o seguinte: Adriano, você está me dizendo que só se eu tiver o melhor preço, com o frete mais rápido e com o frete gratuito é que o meu anúncio vai vender?

Não é isso. Mas existem mercados e mercados. O usuário que quer um produto e zela pela qualidade não se importa em pagar um preço diferenciado. 

A pergunta que eu faço é: como as coisas funcionam no seu mercado? O cliente tem a opção de barganhar o preço? Algumas pessoas usam a estratégia de colocar o preço um pouquinho mais alto, mas o frete é gratuito. Isso ganha o cliente. 

O que você não pode é simplesmente ignorar o cenário total, como se o seu cliente não tivesse o poder de conhecer você e os outros com alguns cliques. Você está a um clique do outro concorrente. Então você precisa olhar para o mercado. 

Muitas pessoas me dizem: Adriano, não consigo vender. Eu falo: vamos usar o Google para visualizar a sua oferta. E, geralmente, eu encontro todos os concorrentes dessas pessoas fazendo ofertas melhores do que elas.

Você não está dando motivos para o seu público comprar de você.

6. Reforce a mensagem do seu anúncio

O último ponto que eu quero levantar aqui é: o seu site reforça a mensagem pela qual você trouxe o usuário? Vou explicar. 

Às vezes você chama a atenção de um usuário por meio de um texto persuasivo no anúncio. Ele se interessa e decide clicar. Mas, quando ele faz isso, cai em um site com um conteúdo totalmente diferente daquele que ele viu no anúncio. 

Imagine o seguinte: você está em busca de um curso de Google Ads. Faz a busca no Google e vê um anúncio com a seguinte chamada: “Você quer aprender Google Ads? Clique aqui.” 

É exatamente o que você está procurando, então você clica. 

Mas quando você chega o site da empresa, tudo o que encontra são informações sobre o curso de Facebook Ads. Você provavelmente ficará frustrado. Afinal, não era isso o que estava procurando. 

A situação que descrevi acima é bem comum entre sites que estão anunciando no Google. Tem muitas empresas que anunciam e levam o usuário para a página inicial e não para a página de produto. Pior: tem gente que ainda perde tempo levando o usuário para uma página de “boas-vindas ao nosso site”. 

Não cometa esse erro. 

Se o usuário clicou no anúncio sobre um produto específico, ele quer cair na página que dê mais detalhes sobre esse produto específico. Se ele entrar no seu site e, em cinco segundos, não entender se está no lugar certo, sabe o que vai acontecer? 

Ele vai fechar o seu site e clicar no próximo anúncio para ver se, dessa vez, ele encontra aquilo que está procurando. 

Quantas vezes eu já não vi sites que anunciam uma coisa e levam o usuário para uma página que não tem nada a ver com o anúncio? Ou que fale brevemente sobre o produto? O usuário quer informações detalhadas, foi por isso que ele escolheu você entre todos os outros. Não o decepcione. 

Conclusão

Nesse artigo você descobriu quais são os principais erros de um anúncio que não vende no Google Ads. Ele até recebe cliques, mas não gera conversões. 

Não existe uma regra ou fórmula absoluta que explique essas anormalidades. Existem vários questionamentos e análises que devem ser feitas para que você possa descobrir, de fato, o que está acontecendo com o seu anúncio e porque a sua campanha não está dando resultados.

Entre esses pontos, pode ser que: 

  • O seu anúncio não esteja direcionado para o fim de funil;
  • Você não tenha uma estratégia coerente de marketing;
  • Você não passe confiança aos seus usuários; 
  • Você não tenha analisado corretamente os seus concorrentes; 
  • Você não esteja reforçando a mensagem do seu anúncio dentro do seu site.

Ao longo do artigo, explico em mais detalhes os pontos acima. Mas o que precisa ficar claro é que não há um único erro absoluto. Às vezes, o anúncio está chamando atenção do público errado; às vezes a palavra-chave está errada; às vezes é a sua oferta que não é muito boa e precisa melhorar. 

Espero que todas as dicas que eu trouxe neste artigo façam com que você reavalie os principais pontos da sua oferta, do seu site e do jeito com que você se comunica. A partir daí, você terá insumo para fazer mudanças nas suas campanhas e começar a vender muito de uma vez por todas. Até a próxima! 

Assista ao vídeo completo sobre o assunto “Recebo cliques, mas meu anúncio não vende”. 


Adriano Gianini
Adriano Gianini

Adriano Gianini é Consultor, Professor, Palestrante e Especialista em Marketing Digital há 10 anos. É também especialista em Tráfego e Conversão, Google Ads, Facebook Ads, Inbound Marketing, Métricas, BI e Negócios.

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