O QUE É PERSONA, QUAL SUA IMPORTÂNCIA E COMO IDENTIFICAR A SUA

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o que é persona

Talvez você seja iniciante no Marketing Digital e tenha ouvido falar sobre personas, mas ainda não tenha ideia do que se trata. Ou, talvez, você já tenha experiência na área, mas ainda tem muitas dúvidas sobre o assunto e não conseguiu criar a persona do seu negócio ou do seu cliente. 

Criar a sua persona é um passo fundamental para que você possa ter sucesso com estratégias de Marketing Digital. Essa é a primeira definição que deve se preocupar. Você realmente deseja atingir as pessoas que têm interesse em comprar o que vende?  O mapeamento da persona é o primeiro passo e é crucial para atingir esse objetivo.

Quem começa a pesquisar e estudar sobre Marketing Digital, logo se depara com o termo “persona”. No entanto, ouvir falar ou saber um pouco sobre o assunto, é diferente de definir e aplicar nas suas estratégias. Normalmente é difícil entender por onde começar quando precisamos criar personas, afinal, um negócio pode ter mais do que uma. 

Você sabe quem são as pessoas que realmente tem interesse em comprar o seu produto ou serviço? Sabe como saber identificá-los e por que é tão importante criar a persona?

Se você tem pelo menos uma das dúvidas acima, você não é a única pessoa que passa por isso. Inclusive, ter dúvidas sobre o que é persona, qual a sua importância e como identificá-la é algo muito comum no Marketing Digital. 

A verdade é que, até pessoas que já anunciam, muitas vezes não deram a devida atenção e importância para a definição da sua personas. O reflexo disso é ter campanhas que nunca vendem o quanto eles gostariam.

Por isso, é importante que saiba: sem uma persona definida, dificilmente as suas campanhas no Google Ads e outras estratégias de Marketing Digital terão sucesso. 

Isso porque, se você aparecer para quem não tem interesse em comprar o que oferece, não venderá. 

Ou seja, é fundamental entender quem é o seu potencial cliente e pensar de maneira estratégica para chegar até ele. 

Neste post, você vai entender o que é uma persona e algumas informações importantes para que possa começar a construir a sua o mais rápido possível! 

Vamos lá?

O que é Persona?

De modo simples: persona é o perfil que reúne todas as principais características dos seus potenciais clientes. É um esboço de personagem. 

Ela é uma representação fictícia baseada nas características das pessoas que compram de você. Caso ainda esteja no começo e não tenha nenhum histórico de vendas, então ela é baseada nas características de quem pode comprar de você. 

Após algum tempo, quando tiver conversões, poderá analisar e validar se aquela persona definida no início está coerente com quem realmente comprou. 

A criação de persona exige que você observe quem são os seus clientes. Com isso, poderá agrupar características e criar um perfil ideal de consumidor. 

A persona deve parecer o máximo possível com uma pessoa real, incluindo semelhanças que fazem parte dos seus clientes. Na maioria dos casos, a persona é criada a partir das informações coletadas por meio de entrevistas com clientes ou potenciais clientes. 

Além disso, esses dados também podem ser coletados através de pesquisas e formulários, redes sociais, compra de dados sobre o mercado, relatório de vendas e assim por diante. Claro, se você já conhece muito bem o seu cliente, já pode ter informações valiosas sobre ele. Isso vai te ajudar muito na construção da sua persona. 

Para criar uma persona é necessário obter diversas informações, como:

  • Gênero;
  • Hábitos;
  • Idade;
  • Localização
  • Objetivos;
  • Frustrações;
  • Comportamentos;
  • Vida profissional;
  • Entre outras. 

Você vai entender melhor tudo isso um pouco mais adiante. No momento, tenha em mente que a persona é a representação do seu cliente ideal.

Qual a importância de uma persona para o Marketing Digital?

Você não consegue desenvolver estratégias eficazes de Marketing Digital sem ter um conhecimento profundo sobre o seu público-alvo. Se não souber para quem direcionar essas estratégias, nem adianta investir nelas. Será um desperdício de tempo e dinheiro. 

Uma persona ajuda a compreender os seus potenciais cliente e sentir empatia por eles. As personas de Marketing são baseadas em pesquisas com clientes, ou seja, com quem realmente já comprou e por coletas de dados do mercado. Por isso é extremamente útil para a segmentação e direcionamento de estratégias. 

As personas ajudam a definir qual é o cliente ideal que se deseja atrair. Além disso, também ajuda a nos relacionar com nossos clientes como pessoas reais. Depois de criar a sua persona, ela o ajudará a garantir que toda a sua publicidade e conteúdos sejam voltados para o seu público-alvo.

Embora isso possa soar como uma tarefa obrigatória, na verdade, a grande maioria das empresas falham em manter essa coerência de conteúdo. 

Muitos empreendedores não observam com olhar estratégico e acabam criando conteúdos e anúncios com base em achismos. Em vez disso, deveriam pensar no que seus potenciais clientes desejam e adaptar as comunicações e estratégias em torno disso. 

Isso os coloca imediatamente em conflito com seus consumidores, que são movidos pela necessidade de encontrar soluções para os seus problemas. O seu produto ou serviço é uma solução para a dor de seu cliente ideal. Só que, para atingi-lo e conseguir vender essa solução, primeiro é preciso saiber quem é ele.  

A persona é a representação do seu cliente ideal, foque nela

Criar uma aproximação e compreensão sobre o seu cliente ideal vai ajudar a construir um sentimento de confiança. Isso significa preocupar-se genuinamente com os problemas do seus potenciais clientes, mostrar que os compreende e que pode ajudá-los. 

Isso é uma estratégia muito poderosa que pode despertar o sentimento de reciprocidade. Apenas oferecer um produto ou serviço não vai ser o suficiente para que construa a confiabilidade e gratidão do cliente. 

A sua persona vai te ajudar a guiar a sua comunicação, estratégias e garantir que ficará focado nas necessidades dela. 

Esteja você planejando a sua estratégia de Google Ads, ou qualquer outra de Marketing Digital, garantir que sua abordagem seja adaptada ao seu público é essencial para conseguir vender na internet. 

Recomendação de vídeo: COMO IMPACTAR UM PÚBLICO-ALVO ESPECÍFICO NO GOOGLE ADS?

Qual a diferença entre Persona e Público-alvo?

publico alvo e persona

É aqui que muitas pessoas costumam se confundir quando se trata de criação de personas. Se não estiver familiarizado com os termos persona e público-alvo, você pode presumir que eles sejam a mesma coisa. No entanto, são diferentes. 

A verdade é que estou falando de duas definições distintas na criação de uma estratégia de marketing. Quando as duas são criadas em conjunto, podem melhorar sua compreensão sobre seus clientes.

Entenda quais são as diferenças entre persona e público-alvo: 

Características do público-alvo

Um público-alvo é um grupo de pessoas com características demográficas e psicográficas semelhantes. Possui uma definição mais ampla. Não se refere a uma pessoa específica.

Um exemplo de público-alvo: 

  • Gênero: masculino;
  • Idade: 30 e 40 anos;
  • Renda mensal: R$ 10.000,00;
  • Localização: sudeste;
  • Desafios: falta de tempo e de recursos.

Nesse caso, o público-alvo é: homens, de 30 a 40 anos, que têm renda mensal de R$10.000, moram na região sudeste e quase não têm tempo.

Percebe que estou falando de um grupo amplo? O público-alvo é muito abrangente. Não necessariamente quem é o seu público tem potencial de comprar de você. É apenas o perfil do público, mas não significa que vão comprar. 

 Você pode determinar um público-alvo examinando dados de vendas da sua empresa, tendências do mercado e realizando pesquisas. Essas pesquisas devem envolver, por exemplo, a observação de quem compra dos seus concorrentes. 

A definição do público-alvo é uma análise dos dados demográficos e comportamentais dos seus clientes. Além disso, você pode definir um público-alvo com base nos clientes que gostaria de ter. Dessa forma, poderá focar algumas ações nesse perfil que deseja ter como cliente.  

Seja lá o que prefira fazer, tenha em mente que, para definir o seu público, você precisa coletar as características mais importantes que os seus potenciais clientes possuem. 

Características da persona

Eu já falei sobre o que é persona, mas para que fique ainda mais claro, vou falar sobre as suas principais características em comparação ao público-alvo. 

As personas diferem do público-alvo por serem muito mais específicas. Considerando que um público-alvo define uma multidão de clientes, a persona é uma pessoa específica dentro desse universo de pessoas. 

Cada persona contém seções detalhadas que fornecem muitas informações sobre quem é e quais os comportamentos dos seus clientes. 

Aqui está um breve exemplo de persona: 

  • Nome: Carlos
  • Idade: 45 anos
  • Estado civil: casado
  • Filhos: 2
  • Cargo: CEO / Proprietário
  • Salário: R$15.000,00
  • Formado em: Administração
  • Se interessa por: viagens, negócios, política, futebol, Fórmula 1 e churrasco
  • Busca conhecimento:  ele utiliza o digital (sites, blogs, vídeos e redes sociais), gosta de ler livros e frequenta feiras e outros eventos focados no mundo dos negócios. 
  • Valoriza: o tempo com a família, funcionários capacitados, bons filmes
  • Possui essas dores: trabalha muito, tem medo de falir a empresa, tem medo de delegar as tarefas da sua empresa.
  • Processo de pensamento: ele pode ser estratégico e operacional.
  • Responsabilidades: desenvolvimento de estratégias, gestão financeira, gerenciamento de operações, vendas e atendimento ao cliente. 
  • Motivação pessoal: sucesso financeiro, orgulho em criar algo duradouro e cumprimento da visão estratégica. 

A primeira grande diferença é que a persona tem nome, não é genérico como o público-alvo. É como se você estivesse vendo a pessoa na sua frente. Isso gera uma comunicação muito mais clara e muito mais direcionada.  

Como você pode ver, a persona fornece percepções pessoais específicas. Ela permite que você entenda seus clientes de uma maneira muito mais profunda. 

Quando pensamos em público-alvo, trata-se de algo amplo, como: “homens, empreendedores e formados em administração”.  

Em vez disso, no caso da persona, pense em: Carlos, que sai todos os dias mais cedo de casa com o seu carro Logan e para em uma padaria requintada próxima ao seu escritório. Toma seu café da manhã enquanto verifica os seus e-mails. 

Como definir uma Persona

Agora que você já sabe o que é a persona, vamos agora para o processo de obter as informações necessárias para criá-la:

Aqui estão algumas etapas que vão ajudar você com isso: 

  • 1. Dê um nome a ela. 

Porque eu preciso saber com quem eu estou falando, se é com o João, com o Pedro, com a Carla e assim por diante. 

  • 2. Escolha uma imagem

Ao escolher uma imagem para a sua persona, lembre-se de que deve ser uma pessoa real e alguém que represente seu cliente ideal. Não use uma celebridade ou um desenho animado. 

Em vez disso, você quer alguém que represente a idade, sexo, etnia e personalidade da sua persona. 

  • 3. Defina a idade média

Aqui você vai colocar mais ou menos o intervalo da idade do seu comprador ideal. 

  • 4. Defina o sexo

O seu público é predominantemente masculino? Então a sua persona precisa ser um homem.

  • 5. Defina o cargo: o que ela faz? 

Com o que a sua persona trabalha: engenheiro, publicitário?

  • 6. Defina o nível de escolaridade?

A sua persona tem ensino médio, ensino superior? É necessário definir. 

  • 7. Defina quanto ganha por mês?

Também é possível segmentar por faixa salarial no Google Ads.

  • 8. Onde ele está? O que acessa, o que assiste no YouTube? Onde e o que procura quando precisa aprender algo?

Essa definição é muito importante, pois se eu sei onde minha persona está, eu sei onde devo anunciar. 

  • 9. Quais as motivações, paixões e desejos da sua persona?

Se você sabe quais são as dores da sua persona, o que ela deseja, então consegue vender para ela. Enquanto não souber isso, não terá poder para vender. 

  • 10. Quais são os problemas e os desafios da sua persona?

Entenda quais são os problemas e desafios que a sua persona enfrenta diariamente. Um desafio, por exemplo, pode ser que ela tenha dificuldade em entender como funciona o Marketing Digital. 

  • 11. Qual o tom da sua comunicação que a sua persona usa?

No meu caso, o público de Marketing aceita muito bem o tom informal, mas ao mesmo tempo sou sério. Existem públicos que não cabem na linguagem informal. Mercado de advocacia, por exemplo. 

  • 12. Quais os medos e preocupações da sua persona?

Por que é importante falar dos medos? Porque o medo move as pessoas. Simples assim. Pode ser que você esteja em um nicho que o seu público não tem medo. Caso o seu público tenha medo ou preocupação por alguma coisa: use isso de forma ética e de forma idônea sempre. 

  • 13. Quais as objeções da sua Persona?

Você precisa ter isso mapeado. Toda vez que ouvir uma pergunta do seu cliente e esta pergunta impede ele de comprar, isso é uma objeção. 

  • 14. Identifique se tem mais de uma persona

Se você oferece mais que um produto ou serviço, muito provavelmente terá mais do que uma persona. Por exemplo, uma loja de sapatos pode oferecer tênis casual feminino e tênis esportivo masculino. Logo, são dois clientes ideias para cada categoria de produto. 

  • 15. Atualize sempre

Por último, a sua persona sempre deve ser atualizada. Preferencialmente, uma vez por ano. Isso porque, o mundo está em constante evolução. A cada dia que passa nos deparamos com novas tecnologias, processos organizacionais e expectativas dos clientes. 

Portanto, é importante manter sua persona relevante para ser útil e eficaz para o seu negócio. 

Como coletar as informações para criação de uma persona? 

Para que a sua persona seja exata, ela precisa ser baseada em pesquisas. A pesquisa é usada para entender o comportamento e as necessidades semelhantes  do seu potencial comprador ou cliente. Ou seja, entender o que eles têm em comum para conseguir traçar um perfil exato e certeiro. 

Você pode conduzir sessões moderadas de pesquisa, que é uma pesquisa em grupo com clientes e uma pessoa que será a mediadora. A vantagem disso é que você tem um guia de discussão para conduzir a conversa, mas também tem a capacidade de desviar e fazer perguntas de acompanhamento para descobrir detalhes relevantes. 

Se você não tem tempo ou orçamento para conduzir uma pesquisa desse porte, pode começar com uma persona baseada em suposições. Ou seja, com dados de vendas, análises de concorrentes ou entrevistas internas com partes interessadas. 

Embora também seja uma boa opção para começar, as personas baseadas em fatos são mais exatas. Só que exigem que você converse com a sua base de clientes. 

Conduzindo pesquisas para coletar informações sobre persona

Ao falar com os participantes durante uma sessão moderada, suas perguntas serão diferentes de acordo com o seu produto ou serviço. 

No entanto, você precisa fazer perguntas sobre a vida pessoal, formação técnica e vida profissional do participante, como:

  • Onde você mora? 
  • Qual a sua idade?
  • Tem filhos? Se sim, quantos?
  • Qual a sua formação?
  • Quais são os seus valores?
  • Qual o seu maior sonho?
  • Quais redes sociais você usa?
  • O que faz nas horas livres? 
  • Quais são as suas marcas favoritas? 
  • Como você passa um dia de semana típico? 
  • Quais ferramentas você usa enquanto trabalha? 
  • Quantas horas você trabalha em um dia normal?
  • Quais dispositivos você usa no trabalho?
  • Como gosta de se informar? 
  • Como você organiza a sua agenda? 
  • Quais são os seus objetivos profissionais? 
  • Como você planeja atingir seus objetivos? 
  • O que você precisa para atingir esses objetivos? 
  • E assim por diante.

A partir dessas perguntas – e muitas outras que podem ser feitas -, você poderá realizar a análise da pesquisa e criar sua persona. Desta forma estará agregando conhecimentos sobre comportamentos, crenças e motivações do seu cliente.

Analisando os resultados

Ao analisar os resultados das entrevistas, você deve procurar padrões de personalidades, características ou traços que os participantes compartilham.  

Por exemplo, você pode notar que alguns deles mencionam que não confiam nas empresas quando se trata de proteção dos seus dados. Também pode identificar que eles pararam de usar as mídias sociais porque estão preocupados com a segurança pessoal. Esse é um bom comportamento para adicionar à sua persona. 

O objetivo da criação de persona é ajudar as equipes de produto, marketing e vendas a se concentrarem nos desejos e necessidades de seus potenciais clientes. 

Quando usada corretamente, a persona pode ajudar a resolver problemas em estratégias de Marketing Digital. Por exemplo, ter um tom de voz definido para criar e direcionar conteúdo para os seus potenciais clientes. 

Coletando informações em históricos de vendas

Os seus dados de vendas é uma fonte rica de informações sobre seus clientes. São pessoas que já compraram de você. Entender porque compraram é fundamental para compreendê-los. 

Verifique as seguintes informações: 

  • Gasto médio

    Quanto os seus clientes costumam gastar em cada compra que fazem com você? 

  • Cargo

    Quem tem cargos maiores compra mais de você ou é ao contrário? 

  • Localização

    Pessoas que moram em certas áreas compram mais o seu produto ou serviço do que outras? 

  • Sexo:

    Quem compra mais de você? Homens ou mulheres?

  • Idade

    Isso é importante para identificar gerações, que costumam ter hábitos e comunicações diferentes. 

  • Dias da semana

    É surpreendente quantas pessoas compram em um determinado dia da semana. Identifique qual é o hábito comum de compra, incluindo dia da semana e horário. 

  • Compra um ou vários itens

    Isso pode ajudá-lo a personalizar mensagens e direcionamento com oportunidades de venda cruzada e ofertas por tempo limitado. 

Todas essa informações, sejam elas quantitativas (quantidade) ou qualitativas (qualidade), são importantes para a criação da sua persona. Quanto mais dados você tiver, mais chances terá de definir a persona perfeita para o seu negócio. 

Quase todas essas informações são possíveis de coletar dos relatórios do Google Analytics.

Caso você não conheça essa ferramenta fantástica do Google, fica essas recomendações de conteúdo:

GOOGLE ANALYTICS: O QUE É, COMO INSTALAR E ANALISAR AS PRINCIPAIS MÉTRICAS

CURSO GRATUITO DE GOOGLE ANALYTICS (meu canal do YouTube)

Como aplicar a persona nas estratégias de Marketing Digital

persona marketing digital

Com a sua persona pronta, está na hora de utilizá-la em suas estratégias de Marketing Digital. Ter informações reais sobre o seu potencial cliente vai fazer com que você consiga criar conteúdos e anúncios direcionados e relevantes, o que despertará o interesse dele. 

Quando se trata de campanhas no Google Ads, por exemplo, a persona vai ajudar a segmentar melhor os seus anúncios. 

Na prática, isso quer dizer que você poderá reduzir custos e vender mais, já que os anúncios serão direcionados para pessoas que realmente têm interesse no seu produto ou serviço. 

Imagine que você crie uma campanha e segmente para um público que não tem nenhuma relação com a sua persona. As pessoas que vão visualizar os seus anúncios não têm interesse no que você vende. 

O resultado é que elas podem não clicar neles, ou clicar apenas por curiosidade e não converter, o que vai gerar um custo desnecessário para você. 

Identificar a sua persona vai fazer com que você evite gastar tempo e dinheiro com pessoas que não estão interessadas no que você tem a oferecer. Você também vai direcionar os seus esforços para criar conteúdos melhores e focados em um público específico. 

Além das campanhas do Google Ads, a persona também vai ajudar com outras estratégias de Marketing Digital, como: 

  • Mídias sociais.
  • E-mail marketing;
  • Inbound Marketing;
  • Criação de conteúdo no YouTube, blog e muito mais. 

Também é importante dizer que uma persona é essencial para: 

  • Definir o tom de voz ideal para o negócio;
  • Criar uma linguagem padrão para as publicações em blog e mídias sociais;
  • Definir quais são as redes sociais adequadas para utilizar;
  • Criar conteúdos segmentados e relevantes;
  • Definir palavras-chave mais eficazes. 

Conclusão

O esforço para criar a persona ideal é grande, mas pode acreditar que vai valer a pena. Com a sua persona pronta, você poderá criar estratégias de Marketing Digital direcionadas para um público que realmente quer comprar de você

Você poderá criar conteúdo relevante para os seus potenciais clientes seja para blog, redes sociais, artes e assim por diante. 

Sempre que você criar um conteúdo ou uma estratégia, lembre-se de que deve pensar no tom de voz da sua persona para que assim consiga gerar interesse. 

Em resumo, o processo para criação de persona é:

  1. Coletar e organizar as informações por meio de entrevistas, observações e anotações. 
  2. Identificar padrões de comportamento dos seus clientes.
  3. Juntar as características e montar o personagem semi ficcional.

Para finalizar, lembre-se de que personas são ferramentas poderosas para criar campanhas do Google Ads que realmente geram vendas. 

Pode parecer um pouco difícil e complicado começar a criar a sua persona, porém, é através dela que poderá ou não ter sucesso com estratégias de Marketing Digital. 

Espero que este artigo tenha ajudado você a compreender o que é persona, qual a sua importância e que, a partir de agora, comece a direcionar os seus esforços para atingi-la.

Se tiver alguma dúvida sobre persona, deixe o seu comentário que em breve responderei!

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Adriano Gianini

Adriano Gianini

Adriano Gianini é um dos Maiores Especialistas e Produtores de Conteúdo sobre Google Ads no Brasil. Seu canal do YouTube oferece conteúdos gratuitos que têm ajudado milhares de pessoas a anunciarem no Google de forma inteligente. Acredita que Marketing é uma construção e que, por isso, toda empresa bem direcionada pode traçar uma estratégia de vendas campeã no Google.

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